Lorsque vous vous attaquez aux projections de revenus, et cela est d’autant plus vrai si vous travaillez dans le contrôle de gestion, vous devez réaliser que la prévision n’est pas la chose la plus simple au monde.
Les entrées d’une modélisation d’activité prédictive sont nombreuses et sont parfois très désagrégées. Les données proviennent parfois de la profondeur d’un entrepôt de données ou de rendements opérationnels, et si le marché est incertain, faire des prévisions est souvent un exercice intellectuel difficile et un exercice de style qui n’est jamais facile.
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Voici quelques éléments à prendre en compte qui peuvent vous aider à estimer la cohérence de vos prévisions. Ce n’est pas une méthode miracle, à moins que vous ne sachiez comment tirer les cartes, mais elle peut vous aider à remettre en question votre modèle d’activité de prévision.
Plan de l'article
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Le futur peut être lu dans le passé
La première chose à prendre en compte lors de la réalisation d’une projection de chiffre d’affaires est certainement de partir de ce qui a déjà été fait. En décomposant les données passées, vous pouvez avoir une idée de la tendance générale : quels sont les pourcentages de croissance annuels moyens ? Quels sont les mêmes pourcentages pour chaque ligne de revenu ?
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Il s’agit d’un premier proxy permettant d’apprécier la précision de vos prévisions. Un outil comme DataInSightout vous permettra d’effectuer rapidement des prévisions (prévisionnelles) grâce aux statistiques.
Confronter le passé avec des projections peut aider à faire la différence entre une prévision de croissance vœux et une prévision de croissance réaliste.
Il n’est pas nécessaire de prévoir une activité à 15 % si la croissance est de 3 % en moyenne par an depuis 10 ans. C’est le point le plus évident, mais il s’agit d’un point essentiel avant d’aller plus loin.
Un outil comme DataInsightOut peut vous permettre d’établir une prévision par le biais de statistiques.
Le problème survient lorsque vous commencez votre entreprise. Dans ce cas, passez au point suivant.
Accrochez-vous aux données du marché
Un autre bon proxy est de raccrocher aux données du marché : combien le marché croit-il en une année ? Quelle est la taille du marché ? Quelles sont les tendances macroéconomiques observées ?
Pour avoir pris les devants à de nombreuses reprises sur ce genre de questions, je peux dire qu’il est essentiel de prendre en compte ces paramètres. La détermination du chiffre d’affaires ne sera que plus juste et plus cohérente. Vous travaillez sur Internet et vous êtes satisfait d’une croissance annuelle de 10 % ? Si le marché croît en même temps de 20 %, vous perdrez des parts de marché. Il va falloir être plus agressif.
La question est de savoir quel est votre marché. Cette question peut sembler simple à première vue, mais elle est souvent très complexe pour des activités chevauchant plusieurs marchés interconnectés. Si les moyens à votre disposition vous permettent de le faire, vous baser sur des estimations fiables du marché vaut la peine d’y consacrer du temps.
Ce réflexe est souvent répandu parmi les acteurs du marketing – mécanisme de formation – mais un contrôleur de gestion a tout à gagner en s’intéressant à ce paramètre – ne serait-ce que pour défier les marketeurs de son territoire.
Un autre point à prendre en compte est celui de la dimension temporelle. Estimer une activité à 10 ans sur le Web est quelque chose de risqué alors que prédire le marché à 20 ans de vente de cercueils est beaucoup plus facile – il suffit de se fier aux statistiques de l’INSEE.
La liaison de vos données aux chiffres du marché s’applique à chaque ligne de chiffre d’affaires, en particulier si elle est relativement indépendante l’une de l’autre.
Estimer les moyens mis en œuvre
Comptez-vous sur un chiffre de X l’année suivante ? Quels sont les autres moyens dont vous disposerez pour les atteindre ? Sur quoi va se baser votre croissance ? Quels sont les projets prioritaires pour le développement de l’activité ?
Pour avoir une idée de l’estimation réaliste de la croissance, il faut confronter les moyens associés à cette croissance .
Posez quelques questions au comité exécutif et vous aurez une idée assez précise des principaux investissements stratégiques. Et n’oubliez pas d’en savoir plus sur le côté des ressources humaines.
Une approche ascendante et descendante
Pour compléter l’approche, il est toujours préférable de suivre une approche basée sur les chiffres du marché pour descendre aux plus petits KPI et, au contraire, partir de l’évolution de ces microdonnées pour reconstituer davantage de données macroéconomiques.
Pour en savoir plus, lisez cet article consacré à cette double approche de la prévision.
Documentez chaque hypothèse !
Une fois le travail terminé, vous pouvez documenter les principales hypothèses sur lesquelles repose votre document de modélisation. Cela vous permettra non seulement de créer un document que vous pourrez partager avec la direction, mais aussi de remettre en question chaque hypothèse avec le recul.
La rédaction des principales hypothèses est souvent un exercice long, mais si effectué correctement, vous pourrez apprécier la qualité de votre modélisation.
L’étape peut sembler fastidieuse a priori mais permettra également d’établir la crédibilité de votre document de prévision en lui apportant une touche très professionnelle.
Avez-vous d’autres moyens ? Quels sont vos conseils et astuces pour vérifier vos prévisions ?
